新規顧客開拓支援コラム

＜営業代行ってテレアポ代行と何が違うの？＞

テレアポ代行は”テレアポだけを代行するサービス”に対し、営業代行は”営業のプロセス全体を取り扱うサービス”になります。もちろん、営業のプロセスには業界によって、業態によってそれぞれ網羅されている業務に違いがありますので、プロセス全体といっても代行会社が受託できるプロセス、そうでないプロセスもあります。

＜営業代行のサービスの範囲は？＞

〇基本メニュー（このうちどれかだけ、あるいは組み合わせでも可能）
・アタックリスト作成
・トークスクリプト作成
・テレアポ実行およびアポイント獲得

〇前後工程のオプション（代行会社によってサービス範囲に差がつく部分）
・営業戦略構築
・DM送信代行、DM郵送代行
・ご利用中のSFAへの入力＆管理
・テレアポの結果分析
・商談往訪／オンライン商談実施
・ナーチャリング・契約業務
・契約後のメンテナンス
・既存顧客に対するクロスセルおよびアップセル
・自社営業マンの個人レベルおよび営業チームの教育
・カスタマーサービスチームの組織化および育成

などですが、細かく分けると他にもあります。

＜営業代行を使うのに適した業種、業態、規模、エリア、シーンとは？＞

営業代行を使う場合に顧客との関係性を長い時間かけて構築して受注を増やしていくルート営業は不向きです。即効性のある新規開拓のためにスポット、長くて1年程度での契約をお薦めします。

〇業種
どの業種でも基本的にマッチします。
契約主様の業種がどの業種かではなく、ターゲットをどの業種にするかあまりにターゲット業種が狭いとアタックリストが限られますので工期工数も減ります。
これまで新規開拓にあまり力を入れてこなかった業種のお客様ですと、既存社員様にいきなり新規開拓を掲げても、先導役がいらっしゃいませんと実行から運用～文化としての定着は難しいのではないかと思います。また評価制度への連動も必要になって参ります。特に取り扱い商品群の多い商社様、販社様におかれましては、売上や利益だけが評価対象項目になっていますと、成績優秀な方でも、売りたいものだけ売る、売れる先にだけ売る、数字を達成したら後は休む、または来月の売上として取っておくといった行為に走りがちになります。

〇業態
ターゲットの広い商材をお取扱いで、WEB広告で集客しづらいケースが向いています。WEB広告やDM投げ込みによるリード獲得とCPA（顧客獲得コスト）を比較しテレアポが上回ればメリットがあります。

〇規模
規模は様々です。スタートアップ企業様や、いわゆるエンタープライズのお客様、これも前者は営業マンの絶対数がそもそも少ない、後者は新規事業や社内ベンチャーの立上等で既存事業で賄えない人材の一定期間のレンタルという使い方

〇エリア
首都圏はもちろんのこと、地方は特に首都圏や大都市マーケットへの進出時に営業所や営業マンの新規採用や本社からの派遣が必要になりますので、まずはテストマーケティングも兼ねて期間限定で適切なターゲット適切な営業手法を手探りで着手するという目的では営業代行はベストマッチと言えます。

＜料金形態大きく分けると固定料金、成果料金、固定＋成果のハイブリッド型があります。＞

〇固定料金
・コール時間単価　ｘ　コール時間　
・コール単価　ｘ　コール数・商談時間単価　ｘ　商談時間
・商談件数単価　ｘ　件数・リストアップ単価　ｘ　リストアップ数

〇成果料金
・アポイント獲得単価　ｘ　アポイント獲得数
・成約単価　ｘ　成約数

〇固定＋成果のハイブリッド（一部の代行会社で実施
上記の組み合わせで固定料金を下げて＋成果料金　とする場合もあります。

＜料金体系ごとのメリットとデメリット＞

〇固定料金のメリット
決まった工数の依頼を決まった期間で依頼する場合、あるいはテストマーケティングのような期待成果に関係なく工数をこなしたいケースで向いています。また、契約時に取り交わした金額を超えての請求が来ませんので予算の心配をする必要がありません。

〇成果料金のメリット
期待していた成果が出なかった場合に費用を最小限に抑えられます。

〇固定＋成果のハイブリッド
両方のいいところをとれます

〇固定料金のデメリット
期待していた成果が出なかったときに費用の掛け捨てになる可能性もあります。

〇成果料金のデメリット
代行会社によっては工数の消化期限の設定がなく一定期間内に営業活動を行えない場合もあります。中には十分な営業活動を行っていない代行会社も存在するようです。逆に成果を確保しようと、ターゲット客に対し執拗なアポイント設定や稼働な営業トークをしてしまい、クライアントのブランド毀損にもつながる場合があります。

〇固定＋成果のハイブリッド
両方のデメリットが少しずつあります

＜まとめ＞

営業代行はうまく使うと売上増とコスト減の一石二鳥になります。
終身雇用からの脱却やフリーランスの活用が叫ばれている近年、あの大企業が、という会社もうまく複数の代行会社を併用されています。各社、質のばらつきはありますのでABテストを兼ねて複数社の意見をお聞きになられてはいかがでしょうか。