営業よもやま話

＜なぜベンチャーキャピタル（VC)を選んだか＞

BConは一般的に営業職を10年経験し、営業所長を経て、つまりマネジメントを経験してからコンサルタント部門に異動するというキャリアパスが敷かれていました。

私は人よりも倍の時間大学に通い、ただでさえ社会人としてのスタートが遅れてしまっているという思いがあり、２年間人よりも努力してやり切った感もあったため、次のステップに移る決心をしました。

私には社会人になる前から40歳までには自分の会社を持ちたいという漠然とした目標がありました。

そのためにはどうしても身銭を切って投資する手法と目指すべきベンチャー企業のイメージ作り、起業家との出会いの場作りが私には必要でした。

＜とんでもない会社に入ってしまった～その２～＞

次はベンチャー投資の専門集団であるベンチャーキャピタル一本に照準を合わせ、たまたまオリックス・キャピタルにご縁を頂きました。私の仕事は有望なベンチャー企業を見つけて、投資をする、させてもらう、というものです。

28歳。また苦労の毎日が始まりました。どうやら自分は苦手分野を克服したいというMっ気があるのかもしれません。

ほとんど油の乗り切ったメガバンク出身の方が大勢を占める組織に、投資手法はおろか、B/SもP/Lもろくに読めない30歳前のもはや新人とは呼べない私がポンっと入ったわけです。

投資営業部配属された初日のチーム会議はほとんど、外国人だけの討論会に入れられたような感じでした。

EBITDA、WACC、β、PV、PER、IRR・・・？？？？

容赦ない未知の言葉のシャワーを浴びせられ、途方に暮れました。今でこそ理解していますが、当時ファイナンスの知識以前にPLもろくに読めないど素人がこの業界に飛び込んだわけです。

＜新しい世界＞

右も左もわかりませんが、とにかく、これまでの経験を生かして有望なベンチャー企業にアポイントをとって訪問しなさい、と上司に言われ、新聞、TV、ニュースで見た面白そうなベンチャーへ片っ端から電話をする毎日が始まりました。私は社内の誰よりも電話をしました。でも、不思議なことに私と同じように事務所で新規の電話をする人はいませんでした。数週間はなぜそれでアポイント先に訪問できているかわかりませんでしたが、後になってそのからくりがわかります。

アポイントをとれた会社に訪問する。私の知識不足はたちまちチーム内外で知られるところとなり、入れ替わり立ち代わり、メガバンク出身の上司や先輩が同行して下さいました（呆れられていたと思います）。ターゲットは業種をあえて絞らず、ソフトウェア、人材系、半導体、ヘルスケア、次世代通信系、EC、コンサルティング、ネットゲーム、それも様々なステージの企業へ訪問しました。社長やCFOとお会いし、都度その業界の展望と財務状況について先輩のトークを通してヒアリングをし、反芻をしていくうちに、何を聞いて、何を判断するべきか徐々につかめてきました。半年たったころには既存投資先の株主総会に株主代表として出席するようになり、ベンチャー企業が株主から何を要求されるのか生で聞く機会も得ました。

＜先輩の営業手法＞

なぜ、先輩は電話せずに商談をセットできているのか？

ベンチャー投資事業は証券取引所の株取引と同じ、株を購入して値が上がったところで売却することでその売却益が収益となる点は同じですが、証券取引所に上場している株式と異なり「未上場株」というところが大きな違いになります。未上場の会社の株式を購入し、最後は上場またはM&Aや資本提携等による株式の第三者への売却をすることで初めて収益（企業価値が毀損され、株価が下がればもちろん損失）を生むことになりますので、流動性を持つ証券取引所が管轄する株式市場と異なり、流動性のない未上場株を購入することはリスクですが、VCの醍醐味はその投資先企業の支援をして直接的に企業価値を上げることができる、という点にあります。そういった支援を行うことを「ハンズオン」といい、そういう立場をとるVCは創業期に株式を取得し、その後の投資先の資金調達をはじめ経営方針にも口出しをし続けるケースが多いため「リードVC」と呼ぶます。しかしながら、オリックス・キャピタルは、いわゆる「マイナー分散投資」と呼ばれる方法で、１社に大きく資金をつぎ込むのではなく、多数の有望な会社に分散して少しずつ張る、という戦略をとっていました。この戦略をとる会社では、有望な企業を口説き落とす、あるいは支援するというスタンスよりは、「出資を求めている企業の情報」を多くとることを何より求められ、先輩たちは上場に必要なプレーヤーである「証券会社」「監査法人（会計士）」「証券印刷会社」「同業VC」「ブローカー」の人脈を使っていました。新規営業をするよりも上場を目指して資金調達をしている企業をお互いに紹介仕合って訪問する方がはるかに効率が良かったのです。正面突破しか知らなかった当時の自分には新鮮で、営業力というより人脈力の重要さを初めて知るきっかけとなりました。